మార్కెటింగ్ ప్రక్రియ: కొనుగోలు నిర్ణయం. ప్రక్రియలో దశలు

వినియోగదారు యొక్క ప్రవర్తన నిర్వహణ - ఒక ముఖ్యమైన మార్కెటింగ్ పని. దీని ప్రాముఖ్యత ముఖ్యంగా అత్యంత పోటీతత్వ విఫణులు, ఉత్పత్తి ఎంపిక గొప్ప పేరు పెంచుతుంది. వినియోగదారు ప్రవర్తన ప్రభావితం చేయడానికి, అది ప్రక్రియ కస్టమర్ కొనుగోలు నిర్ణయాలు తీసుకోవడం మరియు మీరు వివిధ దశల్లో సరైన నిర్ణయం దానిని తోస్తాయి ఏమి పద్ధతులు జరుగుతుంది ఎలా అర్థం అవసరం.

చరిత్ర

ఒక స్వతంత్ర అధ్యయన రంగంగా వినియోగదారు ప్రవర్తనల్లో 20 వ శతాబ్దంలో ఏర్పడింది. మనస్తత్వ శాస్త్రం మరియు మార్కెటింగ్ కూడలిలో ప్రేరణ పరిశోధనలో ఆసక్తి పెరుగుతున్న నేపథ్యాన్ని, జ్ఞానం యొక్క ఒక కొత్త రంగంలో ఉంది. కొనుగోలు నిర్ణయం - అధ్యయన దాని వస్తువు మా కాగితం ప్రక్రియలో భావిస్తారు సహా వినియోగదారు, ప్రవర్తనా లక్షణాలను ఉన్నాయి. సైన్స్ యొక్క మూలంలో అమెరికన్ శాస్త్రవేత్తలు జాన్. ఏంజెల్ మరియు R. బ్లాక్వెల్, వారు మొదటి పాఠ్య పుస్తకం "కన్స్యూమర్ బిహేవియర్", నేడు ఒక క్లాసిక్ ఇది రాశారు, మరియు కొనుగోలు నిర్ణయాలు తీసుకునే ప్రక్రియలో తొలి నమూనాలు ఏర్పాటుచేశారు. వినియోగదారు ప్రవర్తన శాస్త్రం యొక్క లక్ష్యం నిర్ణయాధికారం ప్రభావితం సమర్థవంతమైన మార్గాలు కోసం శోధన ఉంది.

వినియోగదారు ప్రవర్తన నిర్వహణ సూత్రాలు

కొనుగోలుదారు యొక్క నిర్ణయం ప్రభావితం తన ప్రయత్నాలు లో మార్కెటింగ్ క్రింది సిద్ధాంతాలను ఆధారంగా తప్పక:

• వినియోగదారు దాని నిర్ణయాలు స్వతంత్ర ఉండాలి మరియు దాని సార్వభౌమత్వం ఉల్లంఘించినట్లు కాకూడదని;
• వినియోగదారు ప్రేరణ, ప్రక్రియ (కొనుగోలు నిర్ణయాలు) పరిశోధన ద్వారా అభ్యసిస్తారు వర్ణించే;
• వినియోగదారు ప్రవర్తనను ప్రభావితం చేయవచ్చు;
• ప్రభావం వినియోగదారు సామాజిక చట్టాలను నిర్ణయంపై.

ఈ సిద్ధాంతాలు వినియోగదారు ప్రవర్తన శాస్త్రం ఏర్పాటు దశలో రూపొందించారు మరియు inviolable నశించిపోయాయి.

కొనుగోలు మార్కెటింగ్ భావన

కొనుగోలు - ప్రిన్సిపాల్ మరియు మార్కెటింగ్ కార్యక్రమాలు కావలసిన లక్ష్యం. కొనుగోలు యొక్క సారాంశం వస్తువులు మరియు సేవలకు డబ్బు మార్పిడి. అదే సమయంలో వినియోగదారు కొనుగోలు తరచుగా ఒత్తిడి సంబంధం ఉంది: ఎక్కువ విలువ, ఒక కొనుగోలుకు నిర్ణయానికి కష్టం ఒక వ్యక్తి. వస్తువుల ధర డబ్బు వ్యక్తం చేసింది, మరియు వారు, క్రమంగా, వినియోగదారుల చేత స్వయంగా భాగంగా, డబ్బు కోసం దాని వనరులను గడుపుతాడు ఎందుకంటే అవగతమైంది: సమయం, నైపుణ్యాలను మరియు జ్ఞానం. అందువలన, డబ్బు తో లాగి తరచుగా వినియోగదారు సులభంగా రాదు. ఒక వ్యాపారులకు పని - వ్యక్తి కొనుగోలు నుండి ఆనందం పొందండి మరియు వారి కొనుగోలు సంతృప్తి పరచవచ్చు సహాయం, ఈ ప్రక్రియను సులభతరం చేయడానికి. ఎలా కొనుగోలుదారు కొనుగోలు నిర్ణయం తీసే ఈ సమస్యను పరిష్కరించడానికి వ్యాపారులకు మంచి అవగాహన అవసరం. నేడు, కొనుగోళ్లు ఈ రకమైన వంటి కేటాయించారు:

• కస్టమర్ ఖచ్చితంగా తెలుసు ఉన్నప్పుడు పూర్తిగా కొనుగోలు ప్రణాళిక ఏ బ్రాండ్, ధర మరియు కొనుగోలు ప్రదేశాల. సాధారణంగా ఈ రకం ఖరీదైన దీర్ఘకాల వస్తువుల కొనుగోలు సంబంధం కలిగి ఉంటుంది.
• ప్రణాళిక కొనుగోలు భాగంగా, వినియోగదారు అతను కొనుగోలు, కానీ కొనుగోలు మీ స్థానంలో మరియు ఇంకా నిర్ణయించుకోలేదు గుర్తుగా కోరుకున్నది వస్తువుల తెలుసు ఉన్నప్పుడు. ఈ రకం తరచుగా వంటి పాలు లేదా బ్రెడ్ వినియోగ వస్తువులు, వర్తించబడుతుంది.
• ప్రేరణాత్మక కొనుగోలు ఒక వినియోగదారు ఒక క్షణికమైన కోరిక ప్రభావంతో ఏదో కొన్నప్పుడు. సాధారణంగా కాబట్టి ఆ కొనుగోళ్లు ఉద్దీపన కేవలం, చౌకగా stuff కొనుగోలు, ఉదాహరణకు, 90% ప్రేరణ కొనుగోళ్లు తయారు పేరు "వేడి" చెక్అవుట్ ప్రాంతంలో.

కొనుగోలు న నిర్ణయం-మేకింగ్ మోడల్స్

ప్రజల వ్యక్తిగత తేడాలు ఉన్నప్పటికీ, వినియోగదారులు వారి ప్రవర్తనను సాంప్రదాయిక ఇవ్వాలని. అందువలన, మార్కెటింగ్ నమూనా దరఖాస్తు నిర్ణయించుకుంది వినియోగదారు ప్రవర్తన. ఇవి బాగా గొప్పగా కస్టమర్ వర్క్ఫ్లో అవగాహన సులభతరం మరియు మాకు వినియోగదారుడి మీద సరైన స్థానాన్ని ప్రభావం గుర్తించడానికి అనుమతిస్తాయి. చారిత్రాత్మకంగా, మొదటి నమూనా పథకం అని కోట్లర్ ఉంది "స్పృహ బ్లాక్ బాక్స్ కొనుగోలుదారు." ఈ నమూనాలో, ఇన్కమింగ్ డ్రైవింగ్ కారకాలు కొనుగోలుదారు ప్రతిస్పందనగా మార్చబడుతుంది ఇది ఒక బ్లాక్ బాక్స్, వస్తాయి. Cotler విధాన నిర్ణయాన్ని యొక్క సారాంశం స్పష్టం చేయలేకపోయింది మరియు అది ఒక "బ్లాక్ బాక్స్" అని, కానీ తన ప్రతిభ అతను ఒక ప్రవర్తనా రంగంలో ఉనికి చూపారు ఉంది. కొనుగోలు నిర్ణయం మొదటి పూర్తి మోడల్ రూపొందించినవారు ఏంజెల్ మరియు అతని జట్టు చేయబడింది. ఒక ఉద్దేశ్యం రూపాన్ని సంఘటన తర్వాత ఆనందం లేదా అసంతృప్తిని భావన కొనుగోలు చేయాలని నుండి: ఇది మానవ చర్యలు, నిర్ణయాధికారం క్రమాన్ని సమర్పించారు.

నేడు కొనుగోలు నిర్ణయం కనీసం 50 వివిధ నమూనాలు ఉన్నాయి, వారు వివరాలు తేడా, కానీ వారు అన్ని ప్రక్రియ యొక్క ఐదు ప్రధాన దశల్లో తగ్గించవచ్చు.

అవసరం అవగాహన

కొనుగోలుదారు కొనుగోలు నిర్ణయాలు తీసుకునే ప్రతి ప్రాసెస్ ఉద్దేశ్యం మరియు అవగాహన అవసరాలకు రూపాన్ని ప్రారంభమవుతుంది. ఏ వ్యక్తి నిరంతరం వివిధ కోరికలు దాడి, మరియు అత్యంత సంబంధిత వినియోగదారు మాత్రమే వారి వాస్తవ అవసరాలను, కానీ కూడా వివిధ బాహ్య మరియు అంతర్గత కారకాలు ప్రభావంతో ఆధారంగా లేదు ఎంచుకోండి. మార్కెటింగ్ ప్రయోజనం కార్యక్రమాలు - వినియోగదారులు వారి కోరిక అర్థం చేసుకోవడానికి. ప్రకటించడం, ఉదాహరణకు, అతను వివిధ అవసరాలను కొనుగోలు చేసే ఒక వ్యక్తి, కానీ కూడా సృష్టించడానికి కోరిక చెప్పండి మాత్రమే చెయ్యగలరు. ఉదాహరణకు, గృహిణిగా కాలం ప్రకటనలు ఈ పరికరం యొక్క అవకాశాలను గురించి చెప్పినది లేదు గా multivarka అవసరం లేదు.

ఒక వ్యక్తి యొక్క సహజ అవసరాలకు, చాలా కాదు మరియు మార్కెటింగ్ ప్రజలు గరిష్ట, మరియు అనవసరమైన వినియోగం ప్రోత్సహించడానికి లక్ష్యం. మహానగర ఆధునిక నివాసులు చల్లని నుండి అతనిని సేవ్, అతను ఫ్యాషన్ పోకడలు అనుగుణంగా ప్రతిష్టాత్మకంగా అవసరాలను ఒక నాగరీకమైన విషయం తెలిసిన బ్రాండ్లు అవసరం, తగినంత బట్టలు ఉన్నాయి. ఆ మార్కెటింగ్ ప్రయత్నాలు ఈ అవసరాలను పుట్టుకకు దారితీసాయి వార్తలు. వినియోగదారులకు మార్కెటింగ్ కమ్యూనికేషన్స్ భాగంగా అతను ఒక అనుకూలంగా లేదా గ్రహించిన అవసరాలను మరొక వైవిధ్యమైన తగ్గింది వీటిలో కోర్సు లో ప్రభావితం చేయబడ్డాయి.

సమాచార సంగ్రహం

కొనుగోలు నిర్ణయాలు తీసుకునే ప్రక్రియ యొక్క అన్ని దశలలో ఒక కొనుగోలుకు దారితీస్తుంది. కొన్ని సందర్భాల్లో, కస్టమర్ దశలో కాసేపటికి, ఉదాహరణకు, తాగడానికి కోరుకున్నాడు వద్ద కొనుగోలు చేయవచ్చు, అతను వెంటనే నీటితో యంత్రం చూసింది మరియు వారి దాహం అణచిపెట్టు ఉత్పత్తి కొనుగోలు. ఇది వస్తువుల యొక్క ఒక చిన్న విలువ మరియు ఉత్పత్తుల మధ్య చిన్న చిన్న తేడాలు కోసం తరచూ సాధ్యపడుతుంది. కొనుగోలు సాపేక్షంగా గణనీయమైన ఖర్చులు అవసరం ఉంటే, వినియోగదారు రెడీ అనివార్యంగా అవసరాలను సాధ్యం ఎంపికలు సమాచారాన్ని సేకరించడానికి మొదలవుతుంది. సమాచారం శోధన ఒక ఖచ్చితమైన నమూనా ఉంది. ఒక సమస్య మొదటి వ్యక్తి సంభవిస్తే దాని అంతర్గత సమాచార వనరులను (విజ్ఞాన మెమరీలో నిల్వ) సూచిస్తుంది, మరియు ఎటువంటి స్పందన లభించింది మాత్రమే, బాహ్య మూలాల కాల్ - అమ్మకానికి యొక్క పాయింట్ లో, మీడియా స్నేహితులు. ఆచరణలో, ఈ కనిపిస్తోంది: ప్రజలు ఒక శాండ్విచ్ కొనుగోలు కోరుకున్నాడు - పేరు సమీపంలోని ఈ ఉత్పత్తి యొక్క అమ్మకాలు ఒక పాయింట్ ఉంది అతను గుర్తు. రీకాల్ విఫలమైతే, ఇది సమాచారాన్ని ఇతర మూలాల మలుపు కనిపిస్తుంది. లేకపోతే, అతను స్నేహితులు అడగవచ్చు ఇంటర్నెట్ లో చూడండి మరియు అందువలన న. N. అందువలన, విక్రయదారులు, ఉత్పత్తి గురించి ఒక వ్యక్తి యొక్క మెమోరీ సమాచారం పూరించడానికి అలాగే, అవసరమైతే, వినియోగదారులు వివిధ మూలాల నుండి ఉత్పత్తి గురించి తెలుసుకోవచ్చు అందుబాటులో సమాచారం పర్యావరణం నిర్వహించడానికి ఉంటాయి.

ప్రత్యామ్నాయాలు మూల్యాంకనం

ఎంపికలు పోలిక - తదుపరి దశలో ప్రవేశించడం వస్తువుల కొనుగోలుపై విధాన నిర్ణయాన్ని అవసరాలను తీర్చడం కోసం సమాచారాన్ని అందించిన అనేక సాపేక్షంగా సమాన ఎంపికలు శోధించడం చేసినప్పుడు. అంచనా నిబంధనలు వేరే ఉండవచ్చు, మరియు దశల ఒక సాధారణ పోలిక (తాజా మరియు నిన్న పాలు) లో జరిగే, మరియు ఈ మూడవ ప్రజలు మరియు ప్రమాణం (ఉదా, ఖరీదైన ఫోన్ కొనుగోలు) అమరిక సహాయంతో ఒక నిపుణుడు మదింపునకు మార్చవచ్చు. ఖరీదైన మరియు ప్రతిష్టాత్మక షాపింగ్, పోలిక ప్రక్రియ మరింత సంక్లిష్టంగా వేరియంట్స్ జరుగుతుంది. ప్రకటనలు, బ్రాండ్, విక్రేత లేదా సిఫార్సులు అధీకృత వ్యక్తి యొక్క ప్రభావం నిర్ణయంపై ఒక నిర్ణయాత్మక ప్రభావం కలిగి ఉంటుంది.

కొనుగోలు నిర్ణయం

కొనుగోలు నిర్ణయం - - ఇక్కడ వివరించిన ప్రక్రియ ఒక వ్యక్తి చర్య లేదా వైఫల్యం అనుకూలంగా ఒక బలమైన కేసు పొందింది, ఏ దశలో పూర్తవుతుంది. కొనుగోలు తుది నిర్ణయం అమ్మకాలు పాయింట్ వస్తుంది, మరియు అది ముఖ్యమైన అంశం స్టోర్ వాతావరణం మరియు విక్రేత యొక్క వ్యక్తి, అలాగే విక్రయ పాయింట్లు సమర్థ అమరిక ఉంది: వస్తువుల ప్రదర్శన, .. నావిగేట్, శుభ్రత, చెల్లింపు మొదలైనవి సౌలభ్యం ఉన్నాయి ముఖ్యమైన వస్తువుల ప్యాకేజింగ్ మరియు అవయవములను తమ నిర్దిష్ట ఇంద్రియ జ్ఞాన గ్రహణ శక్తిని పొందజేయు జ్ఞానము లక్షణాలు.

Postpokupochnoe ప్రవర్తన

మార్కెటింగ్ యొక్క ప్రధాన లక్ష్యం - సంతృప్తి - ప్రక్రియ వినియోగదారు నిర్ణయాధికారం అన్ని దశలు. ముందు సందేహం, ప్రత్యామ్నాయాలు, ఎంపికలు అంచనా కొనుగోలు, కానీ అది పూర్తి కాదు. ఇంటి వస్తువులు తీసుకురావడం, కొనుగోలుదారు తన ఎంపిక చేసే ఖచ్చితత్వంపై అనుమానం కొనసాగుతోంది. వస్తువు ఉపయోగం సంతృప్తి మరియు ఆనందం తీసుకుని కాదు ఉంటే, అప్పుడు వినియోగదారు ఇతర వినియోగదారుల నిర్ణయం మీద ప్రతికూల ప్రభావం కలిగి ఉత్పత్తి గురించి ప్రతికూల సమాచారాన్ని వ్యాప్తి ప్రారంభమౌతుంది. అందువలన, విక్రయదారులు కొనుగోలుదారు కుడి ఎంపిక ఒప్పించేందుకు మరియు కొనుగోలు తర్వాత, అది అదనపు సేవ హామీలు కోసం ప్రతిపాదించబడింది ప్రకటనలకు మద్దతు ఎలా గురించి ఆందోళన చెందుతున్నారు.

ప్రవర్తన యూజర్ నియంత్రణ

వినియోగదారు కొనుగోలు గురించి నిర్ణయాధికారం సంబంధించిన సంక్లిష్టమైన ప్రక్రియ మార్కెటింగ్ చర్య విషయంగా ఉంది. ప్రతి దశలో ప్రక్రియ యొక్క ఫలితం ప్రభావితం చేయవచ్చు. అవసరాలు మరియు సమాచార సంగ్రహ అవగాహన దశలలో సామాజిక మరియు సాంస్కృతిక విలువలు, వంటి అంశాలతో వాడుకుంటున్నాయి సూచన సమూహాలు, సామాజిక తరగతి మరియు వినియోగదారుల జీవిత శైలి లక్షణాలు. ప్రత్యామ్నాయాలు పోల్చడం మరియు postpokupochnoy వేదిక దశలో ఒక ముఖ్యమైన పాత్ర బ్రాండ్, తన చిత్రం మరియు ప్రకటన పోషిస్తుంది. విక్రయదారులు, నిజానికి, ఎప్పుడూ వారు సంసిద్ధతను నిచ్చెన క్రమంగా కొనుగోలు దారితీస్తుంది కొనుగోలు దశలను చేసింది మీ వినియోగదారుల దృష్టిని వదిలి లేదు, వెంటనే ఒక కొత్త ప్రక్రియలో నిమగ్నం. ప్రతి దశలో నిర్ణయాలు కొనుగోలు వారి ఫలితాలు కలిగి ఉండాలి - ఇది అవగాహన, జ్ఞానం, వైఖరి, నిశ్చితార్థం మరియు విధేయత ఉంది. ఈ ఫలితాలు ప్రారంభమవుతుంది మరియు అధ్యయనాలు వినియోగదారు ప్రవర్తనను ముగుస్తుంది భారీ, సంక్లిష్టమైన ఆపరేషన్ యొక్క ఫలితంగా ఏర్పడతాయి.

వినియోగదారు ప్రవర్తనా పరిశోధన యొక్క ప్రాముఖ్యత

నిర్ణయం-మేకింగ్ వస్తువుల కొనుగోలు గురించి ప్రక్రియ యొక్క ఇన్వెస్టిగేషన్ ఏ మార్కెటింగ్ ప్రోగ్రామ్ ఏర్పాటు ప్రారంభ స్థానం ఉంది. పేరు వినియోగదారునికి సమాచారం కోసం చూడండి మరియు ఎలా తెలియక, తన ఎంపిక ప్రభావితం ఏమి కారకాలు అసాధ్యమైన సమర్థ మీడియా ప్రణాళిక మరియు ప్రకటనల సందేశాలను సూత్రీకరణ చేపడుతుంటారు ఉంది. మరియు కొనుగోలు నిర్ణయం తీసుకునే ప్రక్రియలో దశల్లో ఒక క్షుణ్ణంగా మార్కెటింగ్ విశ్లేషణ యొక్క లోబడి ఉంటాయి. మరియు అది నిర్ణయ మోడల్ ఉత్పత్తి జీవిత చక్రం మీద ఆధారపడి ఉంటుంది అని గుర్తుంచుకోవాలి ఉండాలి. ఉదాహరణకు, ప్రసిద్ధ పరిణతి ఉత్పత్తి ప్రజలకు నవీకరణలను భిన్నంగా కొనుగోలు. టోకు మరియు రిటైల్ మార్కెట్లలో ప్రవర్తన యొక్క వివిధ నమూనాలను, మరియు ఈ తేడాలు మాత్రమే పరిశోధన కోర్సు లో అవగతమవుతాయి.

కొనుగోలు నిర్ణయం ప్రక్రియల ఉదాహరణలు

అది తెలుసుకున్న లేకుండా, మేము అనేక సార్లు రోజువారీ ఎంపిక సమస్యను ఎదుర్కొని కలిగి: .. ఏం అక్కడ మిగిలిన వెళ్ళడానికి విందు, కోసం కొనుగోలు ఏమి బహుమతి మొదలైనవి వీటిలో ప్రతి ఒక్కరూ వారి ఆచరణలో వెదుక్కోవచ్చు కొనుగోలు నిర్ణయాలు ఉదాహరణలు తీసే, ప్రియమైన ఒక కొనుగోలు, ఉంది సాధారణ మరియు తరచుగా ఆటోమేటిక్. ఏదైనా వినియోగదారు సమయం, శక్తి మరియు గూఢచార సహా వారి వనరులను ఆదా ఉంటాయి. అందువలన, మేము సంప్రదాయ మరియు మూసపోత ప్రాంతంలో ఏ ప్రక్రియ అనువదించడానికి కష్టపడతారు. మేము రసం ఎంపికపై సమయం మరియు కృషి ఖర్చు చేశారు మరియు అతను మాకు ఒక కుహరం మంజూరు ఒక రోజు, అది మనం మరోసారి మేము ఈ పరిస్థితి వస్తుంది మాత్రమే, అదే సమస్య గురించి భావించే ఆ, మరియు అదే రసం కొనుగోలు అవకాశం ఉంది. ఒక క్లిష్టమైన శోధన ప్రవర్తనను ఒక ఉదాహరణ ఒక కారు కొనుగోలు దీర్ఘ ఎంపికలు మరియు postpokupochnomu సేవ సున్నితమైన పోల్చి, తరచుగా అటువంటి పరిస్థితి లో, ఒక వ్యక్తి నిర్ణయం మేకింగ్ ప్రక్రియ యొక్క అన్ని దశల ద్వారా జరుగుతుందని, పిలువబడుతుంది.